Στη συνέντευξη που παραχώρησε στο περιοδικό «Θερμοϋδραυλικό» ο διευθυντής πωλήσεων της εταιρείας CHERBROS / Αφοί Κ. Χερουβείμ ΑΒΕΕ κ. Ηλίας Κακιώνης, αναφέρεται στη στρατηγική που ακολούθησε η εταιρεία όταν ξέσπασε η κρίση, μια στρατηγική που της απέδωσε δυναμική πορεία εντός και εκτός Ελλάδας και εκτίναξε τα έσοδα απ? τις εξαγωγές της στο 22% του ετήσιου τζίρου της.
Συνέντευξη στον Ηλία Ντράλλο
Η ισχυροποίηση της εταιρείας «CHERBROS / Αφοί Κ. Χερουβείμ ΑΒΕΕ» μέσω ενός επενδυτικού προγράμματος 3,3 εκατ. ευρώ και ο εξαγωγικός προσανατολισμός της βελτίωσαν αισθητά τη θέση της στην ελληνική αγορά και κατέστησαν αναγνωρίσιμο το brand name της σε χώρες του εξωτερικού.
Ο κ. Ηλίας Κακιώνης μάς μιλά για τον επικοινωνιακό σχεδιασμό, την αναβάθμιση της παραγωγής με την αγορά μηχανολογικού εξοπλισμού σύγχρονης τεχνολογίας, την απόκτηση κτιριακών υποδομών, τη διασφάλιση της ποιότητας των προϊόντων, τη βαρύτητα που έδωσε η εταιρεία στην εκπαίδευση του ανθρώπινου δυναμικού της και κυρίως για την κατοχύρωση των εταιρικών σημάτων της στην παγκόσμια πλατφόρμα του φορέα WIPO.
Δεν κρύβει ότι οι παραπάνω επιτυχίες δεν προκαλούν εφησυχασμό στη διοίκηση της εταιρείας, αλλά τουναντίον της δίνουν ώθηση για περαιτέρω αναζήτηση καλύτερων προϊόντων και για ενίσχυση των συνεργασιών της. Ενδεικτικό είναι ότι πρόσφατα παρουσίασε την νέα σειρά σφαιρικού διακόπτη και κάνουλας DIVA, ένα προϊόν «made in Greece».
Εκφράζει την πεποίθηση ότι ο ανταγωνισμός μπορεί να σε βοηθήσει να γίνεις παραγωγικός και θεωρεί ότι οι Έλληνες παραγωγοί που εργάζονται με στόχο να διαθέσουν στην αγορά ένα προϊόν επώνυμο και πιστοποιημένο είναι εν μέρει σύμμαχοι και όχι μόνο ανταγωνιστές, διότι χτίζουν το ελληνικό brand name.
Τέλος, αποκαλύπτει ότι και η εταιρεία του έχει πέσει θύμα επιτηδείων που αντέγραψαν τα προϊόντα της και αναγκάστηκε να λάβει τα νόμιμα μέτρα, ενώ σημειώνει πως η καλύτερη επένδυση για την εταιρεία είναι το ανθρώπινο δυναμικό και οι πελάτες της.
Αναλυτικότερα, η συνέντευξη έχει ως εξής:
– Κύριε Κακιώνη, η εταιρεία «CHERBROS / Αφοί Κ. Χερουβείμ ΑΒΕΕ» δραστηριοποιείται στο σχεδιασμό, στην παραγωγή και στην εμπορία ορειχάλκινων εξαρτημάτων για συστήματα ύδρευσης, θέρμανσης και ηλιακών εγκαταστάσεων, έχοντας πετύχει μια αξιόλογη αναπτυξιακή πορεία στην ελληνική και ξένη αγορά. Ποιο πιστεύετε ότι είναι το βασικό στοιχείο που σας ανέδειξε σε ισχυρό παίκτη στον κλάδο;
– Η CHERBROS έχει τις ρίζες της στα τέλη της δεκαετίας του 1940, όταν η οικογένεια Χερουβείμ άρχισε να δραστηριοποιείται στην κατασκευή μεταλλικών εξαρτημάτων από ορείχαλκο.
Η εμπειρία και το μεράκι όλων αυτών των χρόνων μεταλαμπαδεύτηκαν στις επόμενες γενιές της οικογένειας, που έχουν πλέον αναλάβει τη διοίκηση.
Με σταθερή πολιτική, η CHERBROS συνεχίζει να σχεδιάζει και να παράγει –με βάση τα ευρωπαϊκά πρότυπα– ορειχάλκινα εξαρτήματα υψηλής ποιότητας.
Η εμπειρία και η τεχνολογία είναι τα βασικά στοιχεία μας. Το ανθρώπινο δυναμικό μας και οι συνεργασίες με κορυφαίες εταιρίες / πελάτες που πίστεψαν στο όραμά μας είναι τα στοιχεία που δυνάμωσαν το μείγμα που μας ξεχωρίζει.
– Την τελευταία δεκαετία η εταιρεία προέβη σε μια σειρά επιχειρηματικών επιλογών που ισχυροποίησαν ακόμα περισσότερο τη θέση της και έκαναν αναγνωρίσιμο το εταιρικό σήμα «CHERBROS» στην εσωτερική και διεθνή αγορά. Ποιες ήταν αυτές οι επιλογές;
– Σε ένα τόσο ρευστό οικονομικό περιβάλλον όπως αυτό των τελευταίων χρόνων που έχουμε στην Ελλάδα την τελευταία δεκαετία, η απόφαση που πήρε η διοίκηση, και συγκεκριμένα ο γενικός διευθυντής κ. Σταμάτης Χερουβείμ, ήταν να αφυπνιστούμε και να ακολουθήσουμε τις ανάγκες της αγοράς και την εξέλιξη της τεχνολογίας. Για εμάς, το ρίσκο να προχωρήσουμε ήταν μονόδρομος.
Έτσι λοιπόν η διοίκηση της CHERBROS, εστιασμένη στην εξέλιξη και όχι στα προβλήματα της κρίσης, από το 2009 ξεκίνησε ένα πρόγραμμα επενδύσεων το οποίο έχει ξεπεράσει το ποσό των 3.300.000 ευρώ σε μια δεκαετία. Το μεγαλύτερο μέρος (2.600.000 ευρώ περίπου) επενδύθηκε σε αγορά μηχανολογικού εξοπλισμού σύγχρονης τεχνολογίας. Το ποσό των 700.000 ευρώ, περίπου, επενδύθηκε σε κτιριακές υποδομές.
Με αυτές τις επενδύσεις τυποποιήθηκε η παραγωγή μας και έγινε πιο λειτουργική η παραγωγική γραμμή. Ενισχύθηκε το τμήμα του ποιοτικού ελέγχου με νέας τεχνολογίας μετρητικά εργαλεία, όπως είναι σκληρόμετρο, φασματογράφος κ.ά.
Υποστηρίξαμε το ανθρώπινο δυναμικό με εκπαίδευση, ενώ παράλληλα έγινε πιο ισχυρή η επικοινωνία μας με τις εταιρείες/πελάτες και μοιραστήκαμε μαζί την ίδια όρεξη για να αναδείξουμε ένα αξιόπιστο ελληνικό προϊόν.
Συμμετείχαμε την ίδια περίοδο σε πάνω από 20 τοπικές και διεθνείς εκθέσεις σε όλη την Ευρώπη, με σκοπό να καταστήσουμε γνωστή την παραγωγή μας. Παράλληλα, κατοχυρώσαμε δύο εταιρικά σήματά μας στην παγκόσμια πλατφόρμα του φορέα WIPO.
Όλη αυτή η προσπάθεια έγινε για να αναδείξουμε τον πρωταγωνιστή μας, που δεν είναι άλλος από το ίδιο το προϊόν που φέρει ανάγλυφο ή τυπωμένo τo λογότυπo “CHER”.
– Πείτε μας σε ποιες χώρες πραγματοποιείτε εξαγωγές και ποια είναι η ανταπόκριση των διεθνών αγορών στα ελληνικά προϊόντα, όταν την ίδια στιγμή έχετε να ανταγωνιστείτε ισχυρούς ξένους κολοσσούς;
– Οι εξαγωγές που κάνουμε είναι στις χώρες της Ευρώπης, των Βαλκανίων και της Μέσης Ανατολής.
Η προσπάθειά μας να επεκταθούμε σε αγορές του εξωτερικού ξεκίνησε συστηματικά από το 2010.
Πραγματοποιήσαμε έναν κύκλο συμμετοχών σε εκθέσεις και επαγγελματικών επαφών στην Ευρώπη και στη Μέση Ανατολή, συλλέξαμε πληροφορίες από επιμελητήρια και προξενεία και πραγματοποιήσαμε ταξίδια για να κατανοήσουμε τις διαφορές της κάθε αγοράς.
Το βασικό πρόβλημα που αντιμετωπίσαμε ήταν η έλλειψη ελληνικού brand name την οποία και έπρεπε να αναπληρώσουμε.
Αυτή τη στιγμή οι εξαγωγές μας είναι στο 22% του ετήσιου τζίρου μας. Ο ανταγωνισμός βέβαια είναι μεγάλος και έχει πολλά προφίλ. Είναι πολύ μεγάλος σε όγκο και πλήθος, είτε με πιο ισχυρό brand name είτε πιο φτηνός με αμφίβολη ποιότητα. Η προσπάθειά μας να αναδείξουμε το ελληνικό ορειχάλκινο εξάρτημα συνεχίζεται με την ίδια ένταση.
– Περιγράψτε μας τις κατηγορίες προϊόντων που παράγετε και εμπορεύεσθε και απαριθμήστε μας τα πλεονεκτήματα που προσφέρετε.
– Στον εμπορικό μας κατάλογο θα βρείτε:
* Διακοπτικό υλικό όπως σφαιρικούς διακόπτες και κάνουλες, mini και γωνιακούς διακόπτες, διακόπτες καλοριφέρ, περιστροφικούς διακόπτες.
* Εξαρτήματα μηχανικής σύσφιγξης για συστήματα χαλκοσωλήνα, σωλήνα πουαιθυλενίου και πολυστρωματικού σωλήνα, καθώς και εξαρτήματα για συστήματα ηλιακών εγκαταστάσεων.
* Εξαρτήματα θέρμανσης και ενδοδαπέδιων συστημάτων.
* Εξαρτήματα βιδωτά και κολλητά.
Όλα τα εξαρτήματα σχεδιάζονται και παράγονται με βάση τα πρότυπα που απαιτεί η ευρωπαϊκή νομοθεσία. Η πρώτη ύλη είναι τα κράματα ορείχαλκου CW617N και CW614N, όπως αυτά ορίζονται από την Ε.Ε., κατάλληλα για την παραγωγή εξαρτημάτων για συστήματα πόσιμου νερού. Ανάλογα με το κάθε παραγόμενο είδος έχουμε προβεί στους αντίστοιχους εργαστηριακούς ελέγχους.
Τα βοηθητικά εξαρτήματα που χρησιμοποιούμε στους σφαιρικούς διακόπτες είναι πιστοποιημένα για πόσιμο νερό, ενώ η εσωτερική μπίλια ανοίγματος / κλεισίματος φέρει πιστοποιημένη κάλυψη επιστρώματος Τ.Ε.Α. κατά των αλάτων.
Η εταιρεία διαθέτει πιστοποίηση της παραγωγικής διαδικασίας της κατά ISO:9001 και είναι ευαισθητοποιημένη για τα περιβαλλοντικά θέματα, γι? αυτό και έχει συνάψει συνεργασίες με εταιρείες ανακύκλωσης (αποβλήτων, συσκευασιών κ.ά.).
– Σκοπεύετε στο εγγύς μέλλον να διευρύνετε την ποικιλία των προϊόντων σας και να προχωρήσετε σε συμμαχίες, είτε σε επίπεδο εμπορίας είτε σε επίπεδο παραγωγής;
– Πρόσφατα παρουσιάσαμε τη νέα μας σειρά σφαιρικού διακόπτη και κάνουλας «Diva». Είμαστε πολύ περήφανοι για το σχεδιασμό του προϊόντος και για την επιλογή των βοηθητικών υλικών που επιλέξαμε να χρησιμοποιήσουμε. Είναι ένα προϊόν υψηλής ποιότητας, κατάλληλο για πόσιμο νερό, και το πρώτο μας εξάρτημα όπου αναγράφουμε «made in Hellas».
Η διοίκηση μιας παραγωγικής μονάδας, όμως ,ποτέ δεν σταματά να οραματίζεται και να δοκιμάζει νέα προϊόντα. Συνέχεια σκέφτεται, σχεδιάζει και ελέγχει. Οι κανόνες της αγορές είναι οι μόνοι περιορισμοί μας. Αυτοί θα μας δώσουν τη στιγμή που θα παρουσιάσουμε το επόμενο προϊόν μας.
Πολύτιμοι συνεργάτες και σύμμαχοί μας θεωρούμε ότι είναι οι εταιρείες-πελάτες μας και οι άνθρωποι που τις απαρτίζουν, που έχουν πιστέψει σε εμάς και στο στόχο μας.
Είναι αυτοί που θα μας πουν την άποψή τους και θα μοιραστούμε μαζί τους τις ιδέες μας. Είναι οι κατάλληλοι πρεσβευτές των προϊόντων μας, και τους ευχαριστούμε για αυτό.
– Ποιο είναι το όραμα και το στρατηγικό σχέδιο της εταιρείας σας, ώστε να παραμείνει σε πρωταγωνιστική θέση; Υπάρχουν σκέψεις να αλλάξετε το επιχειρηματικό μοντέλο σας και να επεκταθείτε σε άλλους τομείς του κλάδου ύδρευσης, θέρμανσης και ηλιακών εγκαταστάσεων;
– Έχουμε χρησιμοποιήσει για σήμα στο λογότυπο μας το σπείρωμα ενός εξαρτήματος. Είναι το σημείο που μας ενώνει με κάτι άλλο. Επίσης με τη σπείρα συμβολίζουμε την κίνηση που ποτέ δεν σταματά. Είναι η συνεχόμενη αναζήτηση για να ενωθούμε με την επόμενη ιδέα και με την επόμενη διαπροσωπική σχέση. Είναι αυτή η αναζήτηση που μας βάζει σε σκέψεις για το επόμενο, το καλύτερο.
Παράλληλα έχουμε τη σταθερά της ποιότητας και της αλήθειας του προϊόντος που δεν μπορείς να κρύψεις. Αυτά ακολουθούμε και με αυτούς τους συνεργάτες πορευόμαστε.
– Ποιες θεωρείτε ότι είναι οι νέες προκλήσεις της αγοράς, με δεδομένη την εξέλιξη της τεχνολογίας και την εφαρμογή νέων κανόνων και προδιαγραφών στις παρεχόμενες υπηρεσίες;
– Τα νέα στοιχεία στην αγορά μας είναι οι αυτοματισμοί και οι τηλεειδοποιήσεις. Με τους ξέφρενους ρυθμούς της καθημερινότητας, υπάρχει η ανάγκη για ιδιώτες και επαγγελματίες να έχουν τον έλεγχο σε διάφορα συστήματα κτιριακών εγκαταστάσεων, προς αποφυγή ατυχήματος και φυσικά για άμεση επέμβαση. Είναι και για εμάς ένας νέος χώρος με πολλές προκλήσεις, και δουλεύουμε πάνω σε αυτόν. Ακόμα είμαστε σε πρώιμα στάδια.
– Ποια είναι η γνώμη σας για τον ανταγωνισμό;
– O ανταγωνισμός είναι μέρος της αγοράς. Θεμιτός ή αθέμιτος, ο ανταγωνισμός είναι ίδιος. Τις στιγμές που βρέθηκες σε αδύναμη θέση, ο ανταγωνισμός σε ξεπέρασε. Εκείνη τη στιγμή μπορεί ο ανταγωνισμός για σένα να γίνει παραγωγικός. Σε βάζει σε εγρήγορση, να αναγνωρίσεις τα λάθη που έκανες και να δεις πώς μπορείς να ξεπεράσεις τη δύσκολη κατάσταση στην οποία βρίσκεσαι.
Σημαντικό σημείο του ανταγωνισμού που έχουμε αναφέρει και νωρίτερα είναι το brand name. Λειτουργεί ως στοιχείο ασφάλειας και επηρεάζει την απόφαση του καταναλωτή στην τελική του αγορά.
Θα ήθελα να κάνω αναφορά στους Έλληνες παραγωγούς που εργάζονται με στόχο να διαθέσουν στην αγορά ένα προϊόν επώνυμο και πιστοποιημένο. Θεωρούμε ότι είναι εν μέρει σύμμαχοί μας και όχι μόνο ανταγωνιστές. Η προσπάθειά τους συνιστά στήριξη του ελληνικού εξαρτήματος υψηλής ποιότητας και είναι αυτή που χτίζει παράλληλα και το ελληνικό brand name.
– Στην αγορά γίνεται πολύς λόγος για τα παράνομα υλικά και εξαρτήματα που κυκλοφορούν ανεξέλεγκτα στον κλάδο της ύδρευσης και θέρμανσης, χωρίς πιστοποίηση, ενώ δεν αποκλείεται και αρκετά να είναι αντιγραφή γνήσιων εξαρτημάτων, χωρίς ωστόσο να πληρούν τις προδιαγραφές κατασκευής και ασφαλείας. Έχετε αντιμετωπίσει παρόμοια περιστατικά; Τι μέτρα πιστεύετε ότι πρέπει να ληφθούν για αυτό το φαινόμενο;
– Η κάθε αγορά εμπεριέχει όλα τα στοιχεία που αναφέρετε. Υπάρχουν καλές και κακές στιγμές της αγοράς. Η αντιγραφή και τα ακατάλληλης ποιότητας προϊόντα είναι από τις κακές στιγμές. Έχει τύχει να εντοπίσουμε προϊόντα αντίγραφα δικών μας εξαρτημάτων, αρκετά χρόνια πριν, και προβήκαμε σε διαδικασία κατάσχεσης.
Είναι κάτι που συμβαίνει, και δεν υπάρχουν πολλοί τρόποι πρόληψης. Η CHERBROS έχει κατοχυρώσει τα εμπορικά της σήματα στον παγκόσμιο φορέα WIPO, ως μέτρο προστασίας.
– Ποια είναι η κουλτούρα που διέπει τη διοίκηση και το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρείας σας;
– Τα τελευταία χρόνια η CHERBROS, παρά τις ιδιαίτερα δύσκολες συνθήκες που επικρατούν στην αγορά, έκανε επενδύσεις σε μηχανήματα και σε κτιριακές υποδομές.
Η διοίκηση θεωρεί ότι η βασικότερη επένδυση είναι το ανθρώπινο δυναμικό της εταιρείας μας και οι πελάτες μας. Είναι αυτοί που πιστεύουν στην ποιότητα των σχέσεων και πρεσβεύουν την ποιότητα CHERBROS.
